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了解消费者心理

本帖较后由 华联信阿伟 于 2017-2-3 15:58 编辑

       现在是网络的时代,消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。在这种大趋势下,我国的网购人群不断扩大,网络消费金额也不断增加,对于网购一族而言,产品的搜索只是初级的阶段,在通过不同的店铺全方位比较价格、质量、评价,确定下单、等待收货、确认收货、给予评价后,才完成了整个网购的过程。从某种意义上来说,信息爆炸的时代,消费者拥有了更多的选择,每天在面对海量的信息时,卖家如何把握好消费者的各种购物心理。
   
        第一,性价比高:价格便宜是网民选择网购的第一要素,这个只是相对实体店而言的。而在海量的同质化严重的淘宝市场,价格便宜已经不是买家选择的第一重要标准了。因为很多买家都担心过于低价的商品质量有问题,宁愿选择价位适中的商品。而在选择这个价位的商品时,性价比是买家较为看重的因素。现在的买家很多都有过几年的网购经验,知道如何区分什么样的商品是值得下手购买,那一类的商品是应该主动放弃的,因此,性价比越高的商品,就越增加买家下单的机会。

       第二,简化,现在的社会已经是一个秒杀的时代,对于网购中更是如此。因此,大部分的买家在选购商品时耐心越来越差,越是简洁、清晰的营销手段越受买家欢迎,可以让她们迅速做出决定。如果信息过于复杂,反而会让买家决定麻烦,较后选择关闭店铺的页面。

       第三、口碑效应,买家在全方位综合分析后,才会决定购买商品。因此,在这个阶段中,卖家如果可以很好的分析买家下单是哪些重要因素决定的,有针对性的做出调整,将会起到决定性的作用。很多数据统计显示,熟人的推荐往往是让买家决定下单在重要原因。比如咨询有过网购经验的同事、朋友等,得到肯定的回复后,才会购买。

       第四、乐于分享,在收货进行评价后,其实并不意味着一次网购的活动就结束了。很多的买家喜欢在购物后通过微博或者是QQ博文、说说的方式和自己的好友、同事进行分享,这主要是因为炫耀以及利益驱使而为之的。比如通过分享自己的购物体验,有买家经过她提供的淘宝客链接地址进入购物,就可以获得一定比例的佣金。又或者是通过微博转发等方式,可以获得卖家给予的优惠券等好处。而能把买家这个特性用得淋漓尽致的就是蘑菇街、美丽说等分享平台,可以起到鼓励更多的买家进行分享购物体验,同时可以让商家可以借助这个圈子找到更多潜在的买家群体。

       消费者购买商品的心理,是多种多样,并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同,在购买心理上也因人而异,所以就形成了各种各样的购买动机。只要你抓住这些动机?能否促成成功销售?这就要考验每个店员的观察力,细心!

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